商业计划书编写规范（七）完善的后勤保障 _

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商业计划书编写规范（七）完善的后勤保障

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商业计划书编写规范（七）完善的后勤保障

　　典型问题：
　　你怎样计划加深对这个业务的理解？
　　公司面！临的最关键问题是什么？
　　引导时间有多长？成本是否考虑过去？
　　你有些什么样的选择余地？
　　为什么你的产品的等价物还没有在市场上出现？
　　你将如何对待技术陈旧问题？
　　你是否拥有跟踪竞争的信息管理系统？
　　你怎样确保你的雇佣者具有合适的技巧？
　　当一个年轻的企业在飞速成长时，也应该及早作出制定公司路线的决定。如果当问题出现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发展步伐，甚至作出错误的选择。
　　简短地描述你打算如何处理这种问题。画一个“图”显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案。当然这些点首先必须正确。你如何想办法通过这些决策点就是你的“路线研究”，通过这种方式你可以扩大和拓展你的业务能力。系统深刻的路线研究将使你的公司具有充分的灵活性，即使在面临压力之下。
　　为了显示你公司的财务发展状况和“扭力”，你必须把前面几个部分收集的数据整理成一一个五年计划。这个计划包括以下三个部分：资金预算、项目的资产负债表和收入预测。项目的现金流量是一个非常重要的信息，因为它展现了你计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，你必须仔细考虑作预期的人力资源和资本花费。
　　资金预算
　　现金流量计划是必须做的，它可以让你确信你的公司不会破产和面临金融崩溃。这个基本的规律是很明显的。在一定的时间阶段，当一个公司的收入远小于它的支出时，它将面临破产。所以你必须规划出所有可能支付的时间和金额。你还应该准备一定的现金作为备用，以应付一些预料之外的时间发生的支付问题。自然，出乎你意料之外的事情越多，你的计划的不确定性就越大。为了让你的现金流量计划更加准确，你应该作出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。
　　收入预测
　　风险投资家需要知道他们在每年年底的至少预期收入。按照你所预测的标准收入线作出的五年的收入预测，会提供给他们一个重要的信息。计算每一年的总收入和总支出以得到净利润和损失。通过这种练习，你可以对股票价值的变化有一个清楚的认识，但不是现金流量。例如，销售可以在第一年预定，而支付却发生在第二年。另外，消费时则是以相反的方向发生。收益表应该以每年的实际交付为基础进行计算。
　　项目的资产负债表
　　风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣以知道资产的预期增长。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。
　　如果你在财务预测方面没有经验，也许同研究竟争的教授或其他类似税务官员、会计师之类的专业人士谈一谈会是一个好办法。另外，你也可以考虑把具有这种技巧的人吸收到你的团队里面。
　　机会和风险
　　典型问题：
　　你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险。
　　你准备怎样应付这些风险？
　　就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？
　　在你的资本基础上如何进行扩展？
　　在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？
　　如果你的估计变得不那么准确，在这里你就应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数作最好和最坏的设定。估计出最好的机会和最大的风险。通过这种练习，’风险投资家可以更容易估计体公司的可行性和他相应的投资安全性。变换一些参数，比如说价格和销售量，看对你的计划影响如何。
　　“做生意而不做广告，如同在黑暗中向女孩子送秋波，你知道自己在做什么，但其它任何人都一无所知。”
　　“创立自己的企业并不是一件易事。它将影响你生活的各个部分。创业者，请三思而后行”
　　“聪明的总裁总是能找到这样的机器：它能完成自己一半的工作，同时它可以买进两倍的工作。”
　　“没有永远丢失的商业机会。如果你胡乱的摸索，你的竞争对手就会将它捡走。”
　　“寻找资金就像寻找耶稣在最后晚餐中使用的杯子一样困难和迷惑。如果某个人能够为你指明方向，事情也就好办多了。”
　　迈向成功——制定商业计划
　　为你的事业筹措资金是件需要全力以赴的事情。制定你的商业计划是你迈向成功的最重要一步。要想获得风险投资，你必须得制定一个完整的商业计划。商业计划可以指导公司的发展，并能让局外人能知道“你去哪儿”和“你怎样去”。在制定商业计划时，你必须十分严谨。商业计划是指引你达到目的地的路线图。
　　贷款或投资，你选择哪一种？贷款人和投资人看报告的角度将有天壤之别。贷款人最关心“你有偿还能力吗？”而投资人则更关注“你能走多远？”某些信息对贷款人和投资人来说作用相凤这些信息将在商业计划的开端进行阐述。
　　执行总结
　　写执行总结时要抓住“买主”的心思，别让他们轻易跑掉。执行总结应描述你的产品或服务及其市场前景、管理机制、公司的结构、预计的回报，资金申请，一资金使用和投资期限。执行总结只不过短短两页纸，卖的是诱人的香味，而非真正的牛排。简明扼要的解释下列各项条款。记住，以后你会在你的商业计划书中详尽的阐述和证实这些条款，所以应使其短小精悍。
　　所需投资金额；
　　渴望的期限；
　　公司的名称；
　　产业的类型；
　　从事商业的时间
　　简述主要背景；
　　资金用途；
　　所能提供的抵押或资产净值。
　　叙述方法
　　简明地描述你的公司所有情况。
　　公司历史
　　你的读者需要了解你的公司的形成过程。你的创意源于何处？它是怎样进化的？谁是负责人？历史描述应当简洁，同时也应写出公司发展进程中的各个日期、背景等。从你创业的开端一直叙述到现在。
　　目标陈述
　　一语道出公司的目标。要深思熟虑，使其有分量，切忌夸夸其谈。
　　发展阶段
　　清楚的指出你所处的融资阶段。你的公司是处于创立期还是成长期，或是准备公开上市，寻找战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售？
　　市场定位
　　让所有的融资渠道知道你适合作经济食物链中的哪一环，这一点很重要。你的公司在探求什么样的位置使其能在竞争中腾飞？与竞争对手相比，你有哪些优势？你必须十分详尽地阐述这一部分。记住，投资人对你的公司一无所知。你必须向他们证明你知道自己正在做什么，你将要做什么。
　　市场调查
　　这应是你或第三方所做的调查，它支持你的判断：你的产品或服务确实有市场、有顾客。这将形成支持你预期计划中的价格点和收入假设的中流低柱，以此向投资人或借款者表明你的公司能获得巨额利润。
　　财务概述
　　你应简明地突出、勾画你出色的财务计划。这只是略略计算一年、两年和三年内作的毛销售额、净收入和净价值等将达到多少。记住，这只是概述，它不应含有具体信息和证据。那些资料应在以后你的财务计划中出现。
　　局内人
　　“一个人最接近完美的时刻，就是他镇满个人履历的时刻。”
　　出资者希望了解他们在同准打交道。他们关注的重要的问题是：公司的管理人员的品质、经历、目标以及他们的主要性格特点。
　　个人简历
　　贷款人和投资人都关心你是否具备成功的潜力。着重突出那些能证明你有能力使该企业成功的资料。详尽地描述你的学历，以往的成功或使你更加坚强的失败。简要说明你是怎样开始这项工作的，以及什么使你坚信它一定会成功。
　　性格
　　你是谁？仔细反省自己。不要只描述与成功相关的性格，你应着重强调当你一败涂地时，使你能一次又一次重新站起来的个性。在危难时你恐慌吗？在风暴到来时，你是否四处躲藏？在厄运面前，你是否愿意肩负起部长的责任？坚韧不拔就是赢得投资人信任的性格。
　　要成为成功的创业者，你必须不仅要有能力开创一个良好的开端，还要有能力做好一个圆满的结尾。在很大程度上，一个企业的运作之路将是十分艰难坎坷的，而不会是一帆风顺。审视你的灵魂深处，如果你不具备这种性格，那么，行行好，就别开始创业，这对你和他人都有好处。
　　管理
　　好的管理是十分重要的。投资人希望看到你了解你的市场，并具有成功的能力。你是一个人孤军奋战，还是有其他人同你并肩作战？如果是一个人，你是否打算保持这种方式？你的管理队伍将由哪些人构成？给出所有参与者的详细履历，同时，介绍他们将在企业的成功运作中所扮演的重要角色。如果你的管理才能不足，或你的管理队伍还不够强大，那么要想获得投资并成功地进行创业，你必须加强你的管理队伍。
　　第三方的专业人士
　　听取“好”的建议，忘掉“恶意”的嘲讽。仔细寻找和选择能帮助你的专业人士。在你需要请教他们之前，预先完成你自己的任务，以避免时间的拖延。为了日后的荣誉，这些法律、金融、税收、销售等方面的专家可能乐于给你的公司提建议，或者一旦你付钱给他们，他们也能充当你的顾问。
　　财产的享有权
　　你已经制定了哪些计划来确保你的事业能在没有你的情况下继续运行？你已经培养好接班人了吗？如果在你生病、丧失能力或死亡的情况下，是否能保证有合适人选接班？没有你，企业是否能继续进行？介绍你的管理队伍怎样应付以上情况。
　　战略定位
　　假设你的读者什么也不懂。记住，即使你知道他们是专家，贷款人和投资人也希望你比他们更了解体的行业和市场。
　　市场概述
　　行业的一般定义
　　目前的规模和需求
　　潜在的目标市场
　　潜在的市场增长
　　竟争对手的市场份额
　　行业的技术评估
　　行业的发展方向
　　行业目前的状况
　　市场策略
　　获得市场份额的初期计划
　　用于市场渗透的可利用或可分配的资源
　　清楚详尽地说明长期的市场战略
　　证实有能力控制市场份额的假设
　　市场分析
　　用户是谁？
　　市场占有率：
　　私人部分
　　批发商。
　　零售商
　　政府
　　其它
　　吸引用户的方式：
　　产品或服务
　　地区
　　销售
　　可行性
　　你是否已经分析过你的产品或服务能达到多大成功程度？
　　整个潜在的市场的情况如何？
　　是否确实存在你的市场？
　　你的公司有能力完成这项工作吗？
　　让外行人了解这是可行的，并使他们能支持你所相信的一切！
　　产品的保护
　　你已经或将采取什么措施（专利，商标，版权，商业机密，所有权合同等等）来确保你的产品的所有权性质？
　　产品或服务分析
　　如果你对产品或服务拥有所有权，你得采取措施保护它。起草一份不泄密、不剽窃的协议，让合作者或投资人签署。应尽量使其简洁明了。如果它过长或含有过多的法律术语，没有人会愿意签署它。
　　你的产品或服务是什么，它的作用是什么？
　　同竞争对手的产品或服务相比，你的产品或服务占有哪些优势？
　　产品或服务有哪些独特之处？是否有专利？有几项专利？是否有专门技术？等等。
　　你的产品或服务有哪些缺点？
　　你从何处获得你的原料和供给？
　　外界因素
　　列出将影响你的产品或服务的重要的经济因素。应考虑到国家发展总体趋势、行业现状、经济走势和物价波动等因素。
　　有哪些法律因素影响你的市场？
　　有哪些政府的因素影响你的市场？
　　哪些你无法控制的因素会影响你的市场？
　　商业前景
　　应向外界寻求关于你的产品或服务的商业前景的意见。有许多收费很低或不收费的组织（加退休的经理或小型的商业网络组织）会帮你开动脑筋。
　　商场战略
　　如果你不知道你要到何处去和怎样到达那里，那么你就已经迷失了方向。
　　市场定位
　　恢产品的外观形象属于哪一类？价格是否便宜？是否独家专有？服务是否面向用户？使用是否方便？质量怎样？是否耐用？
　　列出你将着重强调的产品特色：
　　你将使用哪种价格政策？
　　随成本上涨的百分比
　　有竞争力的定价
　　不利于竞争的定价
　　最优价格
　　产品价格与产品形象一致吗？
　　你所允许的边际利润的百分比是多少？
　　你将为用户提供哪些服务？
　　你销售与信誉的口号？
　　广告与促销
　　写一小段能最好的介绍你的公司的文章
　　你将使用哪些广告或促销手段？
　　电视
　　电台
　　直接邮寄互联网杂志报纸面谈贸易协会电话联系其它方式你为什么认为你所选择的媒体是最有效的？你将宣传哪些特色？功能价格性能送货信誉服务产品独家专有成分色彩大小使用坚固耐用设计实用性安装使用时间作工其它你将借助哪些基本理念？精确运行利润增加经济型购买产量增长耐久性节约劳动力使用经济方便节约时间建造简单操作方便易于修理易于安装节约空间其它你会使用什么样的方式激发购买动机？更多的储蓄已增长的销售更多的利润减少成本节约时间荣耀更大的方便始终如一的产品经济实惠降低维修费用生产连续领导能力使用方便
　　减少存货
　　运行费用低
　　操作简便
　　减少浪费
　　寿命长
　　其它
　　在你赢利时，你将会有怎样的表情？
　　因公司表现而自豪
　　因拥有该公司而自豪
　　渴望好的声誉
　　向往安全
　　渴望得到承认
　　渴望模仿
　　渴望独占鳌头
　　渴望多样性
　　恐惧
　　渴望创新
　　方便
　　好奇
　　其它
　　最初的市场渗透要花多少时间？
　　获得最初的市场份额需要多少资金？
　　确定目标
　　将自己的短期和长期计划用文字记录下来是所有成功企业家都应具备的品质。
　　基准和里程碑
　　这些都是公司发展所需达到的关键阶段。如果没有这些明显的、可以实现的里程碑，你的公司和你的投资人将迷失前进的方向。哪些项目是你公司获得资金后最先应该完成的？完成这些项目需要多少时间？
　　短期
　　定义你完成项目的程度以确保你的计划得以实现。将可实现的目标用文字记录下来，这样你的投资人就可以了解你确保公司正常运行的计划。
　　长期
　　贷款人或投资人并不知道你公司的远景。你必须向他们勾画出你公司未来的蓝图。文字记录将帮助他们了解体所估计的公司未来五年的发展前景。
　　退出战略
　　投资方希望了解偿还他们资金的途径。公司是否有足够的流动资金来偿还债务？公司的产品或服务是否有广泛的市场需求以至于公司可否公开上市？这些问题不仅仅关系到你的公司是否会成功，它们还将缩小为你提供投资的公司范围。
　　个人简历
　　也许你的个人理想与你潜在的贷款人或投资人的期望不尽相同。你成为企业家的梦想将大大的改变你和你周围的人的生活。在写商业计划书的时候别忘了写下你的人生目标。与你的家人一起讨论你的理想。仔细考虑合作伙伴对你的期望。
　　竞争
　　了解你的竞争对手。他们有时可以帮你，有时也可以将你消灭。
　　替代产品
　　向投资人展示你已找到所有竞争产品或相关产品生产商的名单。确定有哪些公司在同行业或相似行业中生产替代产品。阐述你将来通过组建合伙企业，建立战略伙伴关系，买断、收购等策略，逐渐削弱竞争。如果作为贷款人或投资人建立了退路，他们也就无后顾之忧了。
　　你的三个最主要的竞争对手是谁？
　　竞争对手1
　　地址
　　经营时间
　　市场占有率
　　定位及战略
　　产品或服务
　　竞争对手2
　　地址
　　经营时间
　　市场占有率
　　定位及战略
　　产品或服务
　　竞争对手3
　　地址
　　经营时间
　　市场占有率
　　定位及战略
　　产品或服务
　　与你的竞争对手相比你有哪些强项，哪些弱点。诸如地点、资源规模、商管、服务、工作人员等都应加以考虑。
　　强项：
　　弱点：
　　当前市场占有率
　　你应充分展示你对本行业的了解程度。这一点至关重要。
　　行业的发展趋势怎样？
　　行业的现状如何？
　　为什么行业当前的市场如此分布？
　　为得到他们的市场份额你的竞争对手采取了哪些措施？
　　你的竞争对手采用哪种媒体作为最有效的广告途径？
　　商会
　　参考所有与本行业相关的商会提供的信息。根据它们提供的资料来说明你在资金申请中所提到的论点和假设。给出为本行业服务的所有商会的名单。
　　申请的全额
　　保守的申请
　　你的融资目标必须完全满足你所需要的金额。如果你通过债券的方式融资，那么你申请的额度必须十分明确。如果起初你低估了所需要的投资金额，后来再想申请更多的资金时，贷款人肯定不会愿意。如果你不能合理使用资金，投资人会将你的管理队伍排除出局。
　　宽松的估计
　　估计的投资金额多一点总比估计过低好。第二次申请比第一次要困难得多。
　　合理的假设
　　贷款人和投资人希望你所支持的预计成本和目标收入是合理的、有根据的。你在商业计划中列出的成本估测应该包含详细的信息和商业说明。
　　协会资料
　　在估计你的收入时，你应该附录一些相关协会的资料，以增强商业计划的可信度。大多数协会公布标准的工业成本，边际成本和财务比率。
　　“花钱很容易，赚钱却很困难；切不可将钱花在你并不需要的物品上，因为赚回这些钱是非常困难的。’”
　　条款
　　知道自己需要什么，能承担什么并且为之而放弃什么。
　　时间
　　这个问题的回答应该基于你的财务估测或者融资获得的资产的使用期限。可接受的合同资金持续的时间不超过12个月，设备的持续时间为1至5年，房地产等长期资产可持续5至20年。分期付款与只付利息
　　大多数企业需要一段时间才能赚钱。新设备或其他所必需的资产需要一定的时间才能收回投资。在企业开始的阶段你应该考虑只支付利息而不是偿还借款，以减轻你现金流通的负担。
　　利率
　　你所支付的利率将直接影响你的利润。另一方面，通过支付50％的利息，你获得100％的利润，你也在不断向好的方向发展。
　　固定的或可调的利率
　　如果使用固定利率你将更了解自己的情况。如果使用可调利率，你将寄希望于未来，或者说和未来打赌。谁还能记住吉米·卡特时期的利率？正常利率一般为优惠利率加上一至三个百分点或者伦敦同业拆放利率加上三至五个百分点在加减风险之后利率或升或降。
　　大多数投资方根据投资百分比和交易费用索取回报。一般为l－10％，具体百分比根据风险程度和特定情况而定。一般在承诺时支付50％的费用，另外一般在结束时支付。
　　预付资金惩罚
　　投资人在考虑项目投资时花费了不少的时间、精力和金钱。一旦他们投资，他们希望企业能够有好的发展。预付资金惩罚是保证被投资人健康使用投资资金的一种措施。对你——被投资人来说，应该尽量减少这种惩罚的期限，努力说服投资人并将惩罚期很限制在l－2年之内。
　　全部和特定留置权
　　全部财产留置权将会限制你将来筹资的能力。尽量争取特定留置权。
　　个人担保
　　你是怎样承诺的？如果你不想签字，你就有可能失去投资。这也是对你勇气和胆识的一次检验。如果你自己对成功都没有把握，那么谁还会相信你会成功。该签字的地方还得签，给自己一个机会，也给公司一个发展的机会。
　　契约和条件
　　在这一点上要十分小心。一定要将自己能够做到的和不能做到的说明清楚。没有管理权和所有权变化，每季需要文件归档，没有向其他人借钱，有一定的保证金，有一定的抵押品等。仔细阅读并理解字里行间的精确含义。
　　你将出让多少百分比的所有权
　　哪一种更公平？80％，50％，20％·，…·这确实很难给出一个准确的答案。大多数借款人都不会问，但大部分投资人确实有这方面的考虑或者说要求。
　　回购股权
　　如果你对你的投资人感到很厌恶，你会采取怎样的措施？你会把公司永远的关闭吗？最好避免那些有可能导致你离开公司的条款或措词。如果有可能最好事先确定一个将来你可以回购股权的股票价格。
　　控制公司的管理
　　许多创业者希望在公司的运作过程中自己来作决定。有些投资人希望和创业者建立一种合伙关系。再次强调一点：你必须知道你的目标，该放弃的就买放弃。
　　抵押品
　　应收帐款
　　合同
　　设备
　　存货
　　有价证券、存款单、国库券
　　购买走单
　　房地产
　　其他人
　　资金使用
　　创业者花费在寻找投资上的时间较多，而在赚钱上花的时间却较少。创业者一般在初期资金的花费上没有很好的计划。为了更好的决定你的短期和长期资金的需求，你必需制定精确的财务估测。
　　这些估测应考虑：
　　即时资金需求（需支付的费用）
　　研究和开发（估计，并乘以对
　　购买固定资产（必需的设备等存货底价预计，必需的原材料）
　　运转资金需求（工资，到期支付等）
　　市场渗透（现金流何时启动）
　　现金流模型是决定你资金需求的最好的工具。不要过分乐观或过分保守，两者对你都没有好处。把握影响你对行业下跌（或成本、价格突变等）预计的因素。和第三方、财务顾问、会计、产业顾问、已退休的经理密切合作，不要坐并观天。你的现金流模型在第一年中应按月计算，在之后的四年中应按季度计算。
　　“那些认为顾客做得不对的人应该在此后的叨天里不断努力避免这一点。”
　　偿还计划
　　偿还能力与你的成功直接关联。为了偿还投资，你必须明确地定义你赚钱的方式并且对公司能赚多少钱也应有比较清楚地认识。
　　研究开发资金需求
　　在进入市场之前研究开发进展到怎样的程度？你的产品需要有关规定的认可吗？你的公司发展计划怎样安排？你可以预料到哪些将会是改变公司发展的障碍？如果检验、认证、专利、执照等误或，你是否有其它可以替代的方法？
　　突发事件分析
　　一切都是千真万确吗？你必须卖10，000个一种商品吗？价格的突变将会在多大程度上影响你？你的销售人员在你的代理机构中能生存下去吗？如果材料价格上涨怎么办？在这里你必须充分展示你对产品、市场、成本和产业的理解。目前或预测的债务数额比率
　　记住：净营业收入除以每年偿债金额之比为1．25：l比较合适。这个数据将会影响到公司的未来。对贷款人来说，如果你的净收入低于1．25：l，这意味着你将不再获得贷款或者你得支付更高的利率和更高的抵押。简单地说，这将影响你的偿债能力。你的净收入应该是你计划偿还的债务的1．25倍。幸好你已计算了你的债务数额比率，并且发现它还比较高。倘若不是这样，你还得留一点余量，毕竟计算结果总有些误差。
　　对投资人来说，因为没有债务，他们更关心销售利润和留存盈利。如果想让投资人对你的项目感兴趣，你预测的投资回报率应大于200％。
　　分期摊还或红利
　　投资收益率
　　投资利润
　　投资人对这两个名词非常关心。因为它们直接影响到他们的利益。投资人为你提供资金，他们什么时候可以收回他们的投资？他们什么时候能够得到回报？
　　提前计划
　　当你不需要资金时，你也得准备一定的资金。创业者们总是在危机的时候寻求资金。当你急需资金时，利率往往会抬高，或者你根本就得不到投资。最好提前六个月预测你的资金需求。“好的企业家总是雇佣乐观主义者作营销，而选用悲观主义者来管财务。”
　　财务估测
　　预测信息
　　提供一个清晰的、精确的、有逻辑的并且有根据的财务预测也许是赢得投资的最重要的因素。如果你本人没有财务估测的能力，那么你最好雇佣一位有这方面特长的人帮你作财务估测。在第一年中一般按月计算比较合适，在这以后的4年中1年估测1次即可。估测包括以下内容：
　　销售估计
　　管理成本
　　产品成本
　　销售成本
　　资金支出
　　边际毛利和产品系列
　　销售增长和产品系列
　　债务利率
　　收入税率
　　应收帐款回收计划
　　应付账款计划
　　存货周转
　　减价计划
　　资产利用率
　　利润表（损益表）
　　收人估测让所有者或管理者提前了解每月或每商业年的公司的赢利情况。这些估测一般以每月的销售水准、成本和费用作为依据：
　　1．总净销售收入
　　体比较现实地估计一下，若按你所期望的价格每月作期望能卖出多少单位的产品或服务？期望的收益是多少？定价是否合理？是否会打折或减价？
　　2．销售成本
　　精确的计算你的销售成本并不是不能忽略某些事项。计算所有的产品和服务以便计算净销售收入。如果涉及到存货，千万别忘了运输费用和直接的劳动费用。
　　3．毛利润
　　用净销售收入减去总销售成本即是毛利润。
　　4．毛利率
　　毛利润除以总净销售收入即为毛利率。
　　5．可控制费用
　　薪水开支（基本工资加上加班费，针对白领）
　　工资开支（包括假期，病假，医疗保险，失业保险和社会保障税，抬蓝领工人）。
　　在外服务（转包合同花费，特殊或者一次性服务等）。
　　供应品（在商务中购买用品或服务）。
　　修理和维护（如定期大规模的装修）。
　　广告（包括期望的销售量和分类直接广告费用）。
　　乘车和旅行（车费、停车费等）
　　应付税和定金公共设施6．固定开支房地产租金（仅限于商用）折旧（固定资产分期折旧）保险（火灾或财产损失或产品损失，包括工人的赔偿）。偿债（支付贷款利息）。营业执照和许可证。杂费（不具体的费用；没有独立帐目的小花费）。7．净利润（或净亏损）税前利润：毛利润总计——费用税款：存货和销售税，国产税，房地产税等税后利润：税前利润——税款收入估测工作表收入估测总净销售额（TNS）销售成本（COS）毛利润（GP＝TNgrCOS）毛边际收益（GP／TNS）可控制成本薪水工资法律和会计广告费用汽车费用办公用品到期和定购公共设施其它费用
　　固定开支
　　租金
　　折旧
　　保险费
　　营业执照和许可证
　　偿债
　　其它开支
　　总开支
　　利润（毛利润一总开支）
　　税款
　　税后净利润
　　在第一年这种表格可用来估测每月的收入和开支。在这以后的4年中，每年记录1次就可以了。
　　资产负债表
　　资产
　　列出企业拥有的有价值的东西或合法的应收款项。总资产包括所有净价值。资产的折旧和注销（无形资产如专利、版权等逐年减少）应当扣除。
　　流动资产
　　现金
　　列出现金和在12个月（或一个运转周期）之内能兑换成现金的其它资源。包括手头现有资金、银行存款支票和固定存款等。
　　小额现金如果你的企业有一笔专I’1用于各种小额花费的基金，你可将它包含在这笔现金里。
　　应收帐款顾客购买商品或享受服务应付的报酬。
　　存货现有的原材料，正在加工的和已完成的商品，制造的产品或转售的产品。
　　短期投资也称为暂时投资或可销售有价证券，包括一年内可将股息或红利兑换为现金的股票。不论谁多谁少，列出股票、债券、存单等的市场价值。
　　预付帐款提前购买或租用的商品或服务。如办公用品、保险和交易场地。
　　长期投资也称作长期资产。即在一年以上的时间里可产生利息或红利的财产。股票、债券以及指定特殊用途的存款。
　　固定资产
　　也称作厂房和设备。包括一切不用于转售的、企业所有或用于生产的资源。固定资产也可以出租。固定资产的价值和被租用财产的责任必须在资产负债表中列出。
　　土地列出原始购买价格（不包括市场价值补贴）
　　建筑
　　改进（包括租赁物的改进）
　　设备
　　家具
　　汽车或交通工具
　　负债
　　短期债务
　　列出所有的借款、金融债务、在一年内或一个运行周期内可以支付的赔偿。一般包括：
　　应付账款在企业运行中购买商品或服务应向其提供者支付的费用。
　　应付票据”
　　应付利息短期和长期借用资金的利息和企业信用贷款。
　　应付税款在会计过程中由企业会计估计的金额。
　　应付工资
　　长期债务
　　应付票据列出一年或一个运转周期以外付款的借据、合同支付、抵押支付。
　　净资产
　　也被称作所有者权益，净资产是企业主对企业资产的所有权。在独资企业或合伙企业中，股东原有投资加上企业留存利润即为股东权益。对于公司来说，最初发行股票时的投资加上资本公积和税后的净利润。
　　总负债和净资产
　　负债加上权益必等于资产
　　资产负债表
　　某某公司，19
　　资产
　　流动资产
　　现金
　　周转现款
　　应收帐款
　　存发
　　短期投资
　　预付开支
　　长期投资
　　固定资产
　　土地
　　建筑
　　修缮和改进
　　设备
　　家具
　　汽车或交通工具
　　其它资产总资产负债流动负债应付账款应付票据应付利息应付税金联邦收入税州收入税个体税营业税财产税应付工资长期负债应付票据总负债净资产（股东权益）若是独资企业或合伙制企业某人1的权益某人2的权益某人3的权益若是公司制企业股本资本公积金留存利润总净资产权益合计现金流估测
　　建立一个如交通图一样重要的有关现金需求量以及获取现金时间的模型图。有了这张“地图”，你可以走得很远，而不至于耗尽汽油。第一年的现金估测必须详细，紧接着的4年也必须概略地加以考虑。
　　1．手头现金（月初）
　　2．现金收入
　　（a）现金销售
　　所有现金销售。赊销排除在外
　　（b）赊账收款
　　知）贷款或其它形式的现金流入
　　3．总现金收入《a）（b）（c）＝3）
　　可利用的总现金（在现金支出之前）（l＋3）
　　4．支出的现金
　　（a）购买商品
　　购买转售品或用于生产的商品（在本月内支付）。
　　（b）薪水不包括扣除款项
　　基本工资加上加班费
　　（c）工资
　　（d）在外服务费用
　　卜）办公或公司运作用品
　　在企业正常运行中必需的用品（非转售性质）。
　　（f）修理和维护
　　（g）广告费用
　　为维持一定的销售量而必需的广告费用
　　（h）汽车、运输、交货费用
　　（i）会计和法律事务
　　（i）租用费
　　仅包括房地产租用费
　　（k）电话费
　　（l）公益事业
　　（m）保险
　　包括企业财产和产品；工人的赔偿，忠诚保险等。不包括经理生命保险。
　　（n）税金（房地产等）
　　（O）利息
　　支付贷款利息
　　（p）其它费用
　　将非预期的花费列在这一栏里。本月的设备开支也包括在这一栏里（非资本设备）。当有设备被租用，将支付费用列于此栏中。
　　（q）杂费（不具体的花费）
　　（r）小计
　　它表示运作费用部分现金支出
　　（S）贷款本金偿付
　　包括贷款偿付，包括购买车辆和设备分期付款。
　　（t）资产购买（具体情况）
　　保值支出如用分期付款方式购买设备、建筑物，租赁物装修等。
　　（11）其它启动资金
　　在第一个月估测之前发生的、在启动之后支付的费用。
　　业土撤走的资金
　　包括业主收入税金、社会保险、人身保险，经理人生命保险费用等。
　　5总撤金支出（a）一肝）各项相加
　　6现金收支状况（月底）（第4项减去第6项）
　　将这一数据填入下一个月的第1项
　　基本运行数据（非现金流信息）
　　以下这些数据对于正确制定企业计划和正确估测现金流量非常有用。
　　A．销售量
　　这是一个非常重要的数据，必须准确的估计。客观预测的销售量（数据销售而不是定单）很关键，同时也应该将生产规模和职工人数也作为重要的参考数据加以考虑。
　　B．应收账款（月底）
　　前一个月末支付的赊销加上本月的赊销——减去本月已收的贴款。
　　C．坏账（月底）
　　应从B栏中减去坏账金额
　　D。当前存货（月底）
　　上月存货加上本月收到或生产的商品减去本月销售的商品
　　E，应付账款（月底）
　　上月应付账款加上本月应付贴款减去本月已付账款
　　F．折旧（贬值）
　　按照国家税务局（IRS）规定的折旧办法按月计算折旧费。
　　月现金流估测账本
　　1．手头现金（月初）
　　2现金收入
　　（a）现金销售
　　（Q赊账收款化）贷款或其它现金流入（具体列出每一项）
　　3总现金收入
　　4总可利用现金（在现金支出之前）（呈、2．3）
　　5现金支出
　　重要经济指标和比率
　　你是否善于总结财务要点将影响出资人或投资人对你在财务方面能力的看法。用数据或论据支持你对销售收入、价格点、不变成本、边际毛利、净利润的估测。金融业根据RMA标准和比率来决定你是否有潜在的成功机会。如果你在数据运算方面不精通，就请你的会计计算以下比率：
　　流动比率（偿债能力比率）流动资产除以流动负债
　　资金周转率（0．5－l或更大些）（流动资产——存货）或流动负债
　　负债与资产比率（3tbl或更大些）
　　债权人与业主资产比值毛利率（ho％或更大些）
　　净利润率（10％或更大些）净利润比上毛销售收入
　　债务数额比率（1．25比1或更大些）净利润除以偿债（本金和利息）
　　应收账款周转率（最好接近12）毛销售收入除以应收账款
　　标准行业指标贷款人将把你的比率与本行业的数据比较
　　现在有很多的财务软件可以用来帮助你作财务估测。如果你不懂计算机，不妨雇佣一个具有这方面知识的工作人员。在你自己计算这些财务数据之后，最好让你的会计检查一下。
　　“我不能没有钱，虽然我还要有支票。”
　　为答辩作准备
　　认真准备在前面各章节中提到的各个项目或条款。不幸的是，在一般情况下，你从一种融资渠道中只能得到一笔投资，因此你应该好好的准备答辩，尽量把它制作得完美一些。
　　附加信息
　　资产明细表
　　个人财务报表
　　信用报告
　　企业税单
　　个人税单
　　企业注册的手续
　　定单或发票的复印件
　　顾客推荐书
　　商业证明书
　　银行资信证明书
　　产权报告（设备、房地产等）
　　资产评估
　　专利、商标或许可证
　　答辩
　　给投资家一个好的第一印象。
　　用一张彩色的产品介绍作封面。
　　将资料装订好以便于阅读。
　　各部分之间用标号突出以便于直接查阅。
　　你提供的信息必须简练并且切中要点。
　　图片抵得上一千字，准备一些精美的图片。
　　用事实作为假设的基础，不要用假设来支持假设。
　　“经验总是从错误中产生。”
　　融资方式
　　如果你知道你正在寻找什么和它可能所在的方向，那么你就会轻而易举地找到它。
　　债券与股票
　　同证券投资相比，债券投资一般较便宜也较容易找到。如果选用债券投资，你每月还需偿债，无论你的现金流是否为正。
　　证券投资人在早期只期望有较少的回报或不指望有回报，但希望了解公司发展的详细情况。他们向具有高回报的冒险事业下了赌注。因此，投资人期待着目标的实现，并希望企业迈向新的里程碑。
　　债券融资一般适用于所有类型的企业。证券融资通常仅限于具有高速发展潜力的企业。
　　债券融资注意事项：
　　我的公司适合于哪种债券融资？
　　我能承受多大的债务？
　　如果缺乏流动现金，我是否还具备偿债能力？
　　如果利率上升情况会怎样？
　　我愿意用公司和个人的资产做抵押吗？
　　使用个人担保如何？
　　借债并不是一个简单的个人问题，它需要进行仔细的分析。你是否有足够的资产？你是否有良好的信誉？
　　证券（权益）融资注意事项：
　　我应以哪一种投资人为目标？
　　我是否愿意与他人分享公司的控制权和未来的收益？
　　我是否真愿意将投资人作为永远的合作伙伴？
　　我愿意放弃多少股份？
　　我是否能跟上所有报告的进度？
　　将公司的秘密告诉潜在投资人会怎样？
　　同有两年或三年成功历史的公司相比，投资人希望能在新创企业中占有更大的份额。
　　天使资金：
　　天使是指那些构成大部分一非正式”风险资本的单个私人投资人。这些投资人通常将他们的钱投资在附近地区（大约为英里左右）。他们投资数额往往比较小（＄25，（XXy－＄250，000），并且你很难找到他们，因为他们既没有网络联系，也不属于商业协会。
　　天使一般产生于朋友、亲人、客户、第三方专业人员、供应商、经纪人和同行竞争者之中。在大多数情况下，一旦大使投入了两三笔资金之后，他们口袋中的钱也就耗尽。
　　也有少数的寻找私人投资人的服务机构存在。应谨防那些声称能为你与投资人取得联系而要求收取较大的预付费的人。应该自己努力去找投资人。如果你已向某个投资人提交了投资申请，这时你就可以寻找一个谈判代理人。
　　注意：在你告知证券经纪人之前，不要在你当地的报纸上作广告寻找投资人。否则，证券交易中心可能会传讯你。
　　风险投资基金：
　　这种基金的管理者被圈内人士亲切地称为“风险投资家”。这个称谓也许不大传当，但它却常常反映了真实情况。这些投资人在寻找巨额回报，而不仅仅是较好的回报。获得风险投资是极其困难的，申请风险投资的企业之间的竞争相当激烈。这些风险投资基金每年收到成千上万个申请，而最终只有两个或三个企业获得风险投资。
　　这些投资基金的管理人员擅长于发现能产生珍珠的牡路。他们通常十分精明，受过良好的教育。并且极端自负。对付他们你要小心行事。如果你有其它办法，最好求助于另一种方法。但是如果你对企长的未来信心实足，也不妨和这些投资高手们合作一番。
　　合资减战略合伙
　　下面是具有类似兴趣的两家公司基于共同需要的结合点：
　　他们有钱……你有计划
　　分有产品……他们有销售商
　　努力尝试，找出和你兴趣相似的公司。这当然需要更多的调查研究，而不仅仅是申请贷款这么简单。大多数的合作伙伴会在你的公司注入20－40％的股份。不要只想着怎样赢得投资，要学会保护自己的创意。在阅读你的商业计划书之前让你的投资合作伙伴签署一个创意或技术保密协定。
　　中小企业管理局（SBA）
　　这是一个巨大的资源，但资料太多阅读起来也是一件累人的事情。SBA有许多不同的计划。当地的银行会有一个SBA贷款的负责人，他会向你解释相关事宜。全美最具活力的两家贷款基金是AWi基金和货币商场。
　　中小企业投资公司（SBIC）
　　这些公司进行杠杆融资，即用私人资金聚集一大笔政府资金，以此形成一种短期风险投资基金。大多数SBICS是商业银行的一部分。他们提供长期贷款和证券投资。这些公司在投资定位上十分保守，只向已成功的公司投资，如管理买断、战略合伙、提供上市资金，和过渡性融资。
　　商业票据
　　这是一种短期的债券融资工具，发行期限为2到270天。这是一种承诺式的票据，将其面值打折扣之后才是其真实价值。这些票据通常有信用证或其它形式的信用保证。公司可以用财产作抵押，以获得信用保证书并将其杠杆成为商业票据。
　　信用证
　　银行作为你的代理人向你的投资人转递的信用证明，以其作为你将来支付的保证。如果你不支付，银行将向投资人支付。银行会依据你抵押的应收资产或其它实物资产发行信用证
　　应收帐款让售
　　这是一种传统的融资方式。要在货物出售、接收但未付款之前预付的资金。普通的预付款为应收账款的80－90％。贷款人希望借方在叨天之内偿还。这种筹资方式也可用于年限较长的应收款项，但贷款的利率可能会戏剧性的上升，毕竟这样的账款风险更大。
　　购货定单预付款
　　用杠杆支撑起你的未来。如果获得你基础客户的购货定单，你就可以在产品制造完成之前，获得预付资金。一般的预付款是正常款项的如饥，这种代价确实比较昂贵。因此，除非没有其它的方法，否则，不要选择这种融资方式。
　　设备租赁
　　你可以认为这种融资方式是资产租赁。你获得所需的设备，但必须在特定的期限支付租金。这里当然不存在利率的问题，但支付租金的比率往往还高于商业贷款的利率。这一缺点又可部分的被抵消掉，因为你能将支付的款项算作lop％的税前开支项。不妨与你的税务会计核实一下，看看是否如此。
　　固定资产出售并回租
　　如果你现金不足而固定资产过多，这种方式会很适合于你。现在你可以将你的固定资产出售给一个投资基金以获得现金，而他则把该资产回租给你（你通常会有延租权和购买权）。这种方式可能会带来资本收益或销售税等方面的问题。
　　私募
　　这是一种私人发行股票的方式。这是向少数投资人筹措小数额的资金的一种很好的方式。这种方式在美国许多州非常流行。当然要和所在州的政府机构取得联系，获取必要的信息，以避免引起不必要的麻烦。
　　公开上市
　　同私募方式相比，这种形式会让你筹措到更多的资金和拥有更多的投资人。如果你能花时间做发行工作，它将成为非常好的融资工具。和证券交易中心取得联系，他们将乐于向你介绍这些规则和形式。
　　有限合伙
　　你可以寻找或者干脆自己组建一个有限合伙公司。有限合伙公司通常都是投资公司。有限合伙人提供所有的资金，普通合伙人则负责所有外部事宜以及管理工作。目前，美国已成立大量伺机向企业投资的有限合伙公司。如果你想成立有限合伙公司，你可以自己寻找或向所在的州相关管理机构查询这些有限合伙人。
　　可转换债务
　　这实际上是一种可以转换为公司所有权的贷款（贷款人有选择权人这种方式源于种子基金或创业基金：若你将来获得巨大成功，贷款人将加盟你的企业。
　　国债
　　大多数国家均有国家收入债券。这些债券通常作为借债工具，由公司发行，而国家机构承诺支付。发行这些债券通常是为了促进能创造就业机会的制造业的发展。
　　信贷额度（linesofetalit）
　　这种循坏账户的本质就是连续的。这些形式的账户一般以应收账款和存货作为抵押。
　　前面提到了企业融资的主要类型。各种各样的创造性方式都可以作为你企业的融资途径。如果恰好碰上，可要花些时间仔细研究。关于企业融资渠道，你知道得越多越好！
　　“即便你位于正确的轨道上，假如你只是坐在那儿静止不动，你终究会被他人超过。”
　　寻找投资伙伴
　　美国企业融资渠道
　　你应该与那些正在寻找资金的创业者们联系吗？或者直接与投资人联系？以下我们将根据不同的寻求投资的情况，对贷款或投资判断作具体的分析。
　　你最好找那些你已基本满足投资条件的融资渠道。当然，你得通过努力尽量满足他们的要求。完全没有必要和那些对你毫无益处的投资人交谈。不要像生病之后四处盲目求医一样；要找到的“良医”，说明“病情”，“对症下药”，用“良药治病”。
　　网上代理筹资
　　如果你还没有尝试过在互联网上融资，现在不妨试一把。只要你点击一下鼠标，取之不竭的全球信息将展现在你眼前。互联网象量子跳跃一样飞速发展。没有任何事物发展如此迅速。在这里充满着遍布全球的商机，你可以快速地与你的顾客取得联系。
　　如果你的公司还没有上互联网，那么与你的竞争对手相比你已经落后许多。你应该考虑制作你公司的主页，不清楚就查询一下。选择一个互联网服务供应商（ISP）。不用害怕，供应商不会要你交太多钱，一般来说，每个月不会超过19．95美元。你可以将公司的主页挂在某个服务站点上。记住：互联网是世界上发展最快的媒介，不要落后于时代潮流。
　　你可以通过“美国企业投资目录”（AInerica’sBusiessrundiMnimtorr）在网上查询投资的信息。如果你愿意，你可以将你寻求投资的消息“张帖”在互联网上。这样，全世界的人（只要上网）都可以查询到你的消息。
　　“美国企业投资目录”也收录了许多可以张帖商业广告的互联网站点。在这些站点上你可以宣传公司的产品、服务或公布公司投资申请的信息。这些站点一般都是免费的，即使收钱，也只是象征性的。

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