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商业计划书编写规范（五）现实的财务预算

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商业计划书编写规范（五）现实的财务预算

　　典型问题：
　　从你的现金流量表来看，你的金融需求有多大？
　　你可以利用什么样的融资渠道？
　　现金流量表可以反映出你的资金需求的时间和数额，但却不能反映出它的真正用途。这就是你现在的任务。一般来说，你应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，是否它是用于研究、生产启动、投资或现金存留等等。
　　选择恰当的资本构成，在风险投资家、投资公司、政府机构、公司、个人和银行中作出选择。简单地说，资本是一个企业运行的燃料。企业要想获得多大程度的发展，就必须添加多少燃料。有趣的是，大多数初创企业的失败，不是由于缺乏通常的管理技巧或是缺乏适当的产品，而是由于缺乏足够的资金。事实上，许多本应当成功而实际上没有成功的企业，几乎都是由于资金短缺造成的。具有讽刺意义的是，在这种情况下，常有许多非常好的资金来源实际上并未加以利用，而造成这一事实的原因在于，大量寻求资金的人，根本没有意识到这些资金来源的存在，更不用说去利用它们了。这些资金来源包括：
　　个人
　　企业家可以动用他们的银行存款、有价证券、保险单和退休金计划，或是用他们的房产作抵押借款。尽管这对许多个人来说是一种比较容易的资金来源，但是它对于个人及家庭的风险电是非常大的。（不能想象，如果我们失掉了自己的家，那将会是什么样子）。
　　家人和朋友
　　关系好的家人和朋友的礼物、借款或是权益投资对许多个人而言，也是一个容易取得资金的来源。但是，与家人和朋友做生意，可能要承担引起情感变化的潜在风险（如果企业办砸了锅，我和我的家人或朋友的良好关系是仍能维持，还是将会损坏我们之间的关系）。
　　非正式的私人投资人
　　这是许多企业筹集资金的一个普通方式。事实上，某些行业或领域，在很大程度上依赖这些非正式的私人投资人，例如，百老汇和戏剧界，都有它们特定的企业集团作为出资人，这些出资人要按其投资权益来分享报酬。虽然这些出资人能够承担这种风险，他们通常不会在出资额的基础上再提供额外的资金。
　　商品（服务）的供应商
　　供应商通常会给处于成长期的企业以商业信用。而且，同他们也乐意进行以物易物的交易，即你收到他们的商品（服务），同时作为交换，你也付出你的商品（服务）。“在交易中取得首分之一”是服务业的一种常见做法。在某些行业，如，新闻媒介、广告、餐饮。旅馆和设备租赁业，在很大程度上依赖于以物易物。
　　雇员
　　有些你所雇佣的雇员实际上可能非常想向你的企业投资。有资本投资的雇员可能全国有这种激励而工作起来更加卖力。同时，这种资金来源可以使雇主取得一种低成本的资金来源。关于这种资金来源，一个最重要的考虑是，你作为雇主愿意在多大程度上放弃对公司的所有权和控制权。
　　特许人
　　一个企业可以用将其产品（服务）的某些权利。授予特许人的方式取得资金。这种特许权仅可以在有限的基础上授予。例规特许某公司拥有在外国生产经营本企业的产品（服务）的独占权。在授予特许人这些权利的时候，实际上没有直接的成立即发生的废本。但是，管理这些特许人可能是很困难的事。糖之而来的是，企业的产品（服务）的可靠性，最终乃至企业的信誉都会受到损害。
　　撤客
　　企业客户可能会在其本身毫无意识的情况下，以多种方式帮助公司筹集资金。在家庭电视租赁行业兴起的早期，这些企业通常向客户收取25至100美元的“会员费”。这些费用实际上是为公司筹措资金，以购买这些“会员”在以后租赁的电视节目和电影。
　　与之类似的是，很多在接邮购的企业在预先收到顾客所付款项之后，再寄出他们的商品。提供销售现金折扣，则是为达到这一让客户及早付款目的所采取的进一步的措施。
　　银行
　　商业贷款可能是一个可行的选择。2是，这种传入资金的成本可能比较高。并且银行可能会对借款者加上某些特定的限制条件。因此，资金成本高可能会导致企业资金的进一步紧张，而严格的限制条件，常会使新企业的申请遭到拒绝。
　　政府
　　地方波荡在管理企业发展对，常有重点发展某些行业的特定目的。地方政府能够向企业提供某些税务优惠措临、免费的或非常廉价的公用设施、劳务以及其他直接或间接的资金。两国家政府则通过小型企业联合会提供贷款，并通过这种联合会的其他机构提供各种津贴和奖励。当然，外国政府为了吸引投资流向本国，以繁荣商业活动，也会提供类似的优惠措施。
　　投机资本
　　不像其他的投资人，投机资本家通常都是很投入的职业投资人，他们通过单独向企业注入资本的形式，取得企业的权益，他们可能掌握一个企业的多数或较大比例的股份和利益。除了向企业提供资金外，他们常会带给企业某一行业的专业知识和经验，这些都是他们通过许多实践和磨练而得来的。
　　共同承保或联合
　　这是指建立合资企业或与大公司建立伙伴关系。资金可能仅仅是合伙人所提供的几大重要优势之一。其他的好处可能包括销售代理以及在研究和开发等方面所提供的各种各样的支持。
　　首次公开上市
　　企业可以通过公开筹措资金——在股票市场上出售其股票来筹措到大量资金。这种资金的筹措通常是用柜台交易的方式来进行的b但是，为发行股票而准备的各种文件的法律费用，常会达到六位数。因此，一个企业希望筹集的资金，应当与这些费用相称。部分附属公司的上市
　　让企业的一个附属公司上市，对小企业来说并非是一个可能的选择。但是，这种上市机会可以向企业提供便宜的权益资本。它同样还可以增加附属公司职工的积极性。在未上市之前表现越差的附属公司，在上市后越可能成为一个成功的企业。
　　你可以用有计划的负债来填充短期需求，包括对供应商的负债和个人贷款等。长期的需求可用公共基金、银行贷款、个人贷款、现金或非现金的贡献等等价的参与和等价的资本援助。
　　如果你决定在你的公司发行债券，你应该以尽量高的价格卖掉尽量少的股票。
　　如何作市场调查
　　虽然风险投资家并不能保证他的每一个投资项目都能赚到钱，事实上普遍的投资成功率还不算低，但他既然决定投资，总是力争赚钱的把握性更大一些，这也是人之常情b所以风险投资家在考虑是否对一个项目进行投资时，不仅仅是看这个项目的投资潜力有多大，更多的则是关注其可行性。不管该项目具有多大的市场、可能带来多么丰厚的利润，如果因某一因素导致其不可行，那么再大的投资也是徒劳，风险投资家是不会干这种健事的。所以我们在作一个商业计划时，应该尽可能突出其可行性。而要作到这一点，则应该在作商业计划的同时，进行项目的可行性研究，这是非常重要的一步。
　　在作可行性研究之前，必须对你的产品（服务）做必要的市场需求分析，也就是通过对市场需要什么、需要多少、生产多少及资金、主要材料和能源供应等情况的实际调查、复核和科学预测，掌握市场动态及发展趋势，并结合其他因素，确定产品（服务）的可行性及创业时机的正确性。
　　市场需求分析的基础是市场调查和预测。通过市场调查掌握市场动态，通过市场预测认识市场发展趋势，最终为确定公司经济规模提供依据。因此，在做调查之前，首先必须明确调查的目的，因为目的不同，分析的范围自然就不一样。其次，市场需求分析还与实现目标所采用的方案有关。因为实现目标往往有几种相近方案，必要时可对每个方案进行分析比较，最终得出最佳方案。第三，在进行市场需求分析时，还要确定采用何种分析方法。
　　市场调查的目的是对产品（服务）目前的需求和供应情况进行调查，目的在于系统收集和分析市场情报。通过市场调查，了解产品现有工厂的生产能力，掌握研究与竞争对手在产品需求和生产方面的动向，了解产品在国内外市场的竞争能力，以及进入国际市场的前景，从而为市场需求预测和制定产品方案提供信息资料。
　　市场调查的内容
　　市场调查按调查的范围划分，可分为宏观调查和微观调查。
　　宏观调查也称市场环境调查。其内容包括整个社会的经济。政治、文化、教育、自然地理和各个方面的调查。
　　经济环境。包括经济发展水平、科学技术发展水平、自然资源和能源、国民生产总值和国民收入、投资规模、人口数量及其分布、居民收入与消费结构，商业、服务业、对外贸易发展情况和市场物价等。
　　政治环境。包括政府的有关部门经济政策，如工农业生产政策、工商业政策、外贸政策、市场管理政策、银行信贷与税收政策等；政府有关部门法令和规章制度，如工商法、环境保护法、商品检验法、有关部门市场调查的多种法令条例等。对于涉外项目，还需包括国家间的关系和国际法规等。
　　社会文化环境。包括各种教育程度的居民的购买力、居民购买力职业构成、各民族的特点和分布及宗教信仰、道德风俗、生活习惯、社会审美观念、家庭组织规模等。
　　自然地理环境。包括地理位置、气候和其他重要的自然条件，以及交通运输状况等。
　　微观调查
　　微观调查亦称市场专题调查。市场专题调查，是根据可行性研究的需要，为达到一定的目的，而在特定范围内选定专题进行调查。调查专题的内容因产品的不同而不同，主要包括以下几个方面：
　　产品需求调查。主要了解国内外市场需要什么产品，需要多少，以及对产品发展的要求。具体包括：A．产品现状、规格、性能和用途的调查。包括本项目拟定产品的规格、质量标准、性能极其优缺点；国内外同类产品的规格、质量、性能的分析比较；产品用途调查。B．国内市场调查。包括生产能力调查；产品产量调查；消费情况调查。C．国外市场调查。包括该产品在国际范围内的历年生产总量和生产能力；该产品某时点的蝉联、生产能力在国家和地区的分布构成；对于所占比重较大的国家，需调查该产品的生产发展过程，主要生产企业情况，生产工艺技术特点，产品性能，质量优势与特点，该产品进、出口情况；该产品国际范围内消费地区分布结构等。
　　商品购买力与可供量调查。社会商品购买力调查首先要调查消费者的收支构成及其变化、消费结构及其变化、以及收入变化所引起的需求变化和社会集团购买力。社会商品可供量调查主要是对在一定的时期内的供量情况。
　　竞争能力调查。产品竞争能力调查，主要包括：A．产品的质量和价格与市场上竞争力较强的产品进行比较评价；B．产品的性能在市场竞争中所具备的优势；C．国际市场上该产品的进、出口价格及未来发展的动态及原因；D．生产同类产品企业的生产水平和经营特点，诸如这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销方式、以及产品的技术服务等方面的特点。
　　市场调查的主要类型
　　工业调查。包括工业生产和发展规划调查，其对象是开发机构和组织、工业企业、开发金融机构及投资人。
　　消费者调查。调查对象多，范围广，根据具体情况，通常采用随机抽样调查。
　　贸易调查。调查对象是贸易销路。
　　市场调查的步骤
　　选择产品（包括产品质量、规格和品种）；
　　明确市场状况（如消费者、贸易销路或生产者分类）2
　　选择市场调查的具体内容；
　　确定随机抽样的规模和方案；
　　实地调查的方法与技术，招聘和培训现场统计员；
　　组织现场工作，详细研究所收集的数据资料；
　　分析数据与处理数据；
　　对调查数据的整理归纳、解释结论。
　　市场调查的方法
　　市场调查的方法比较多，一般可以根据调查对象、调查内容和调查目的，分别采用以下几种方法或同时结合应用几种方法。
　　普查法。普查是专门组织的一次全面调查，用以收集不能用通常调查法取得的精确资料。普查的特点是准确，但要花费大量人力、物力、财力进行大量的准备工作。
　　直接调查法。这种调查方法，是将所调查的内容，通过当面走访、电话、书面等形式向被调查者询问，以获取所需的资料。
　　走访调查。这是一种当面听取被调查人意见的方法。可采用个别采访、小组访问及座谈会等形式进行调查。走访调查优点是当面听取意见，直接接触实际情况，具有直观性；通过直接交谈，互相启发，还可以互相探讨和向被访问者解释某些问题，具有启发性和灵活性，回收率高。其缺点是访问人员的主观偏见常常影响调查资料的准确性；如果在较大范围内调查，成本高。
　　电话调查。采用电话调查可以建立长期资料供给关系，定期或不定期采访；也可以由调查人员根据抽样调查要求及规范样本范围，随时用电话向调查对象进行询问。这种方法的优点是：经济迅速、情报及时；缺点是：电话使用的普遍性低，时间短促，仅限于语言表达内容，无法利用照片、图样。
　　书面调查，又称函件通讯调查。将设计好的调查表寄给被调查者，让对方填好寄回。这种方法的优点是：调查的范围广，对样本能进行地区上的合理分配；按设计标准答卷，可避免调查人员的主观意志影响，被调查人有充分的时间回答并能与周围人员交换意见，有较大的代表性。缺点是：回收率较低，使设计的样本在地区分配上产生误差；费时较长；对询问的事项，由于用文字表达可能使被调查者有误解之处。
　　间接调查法。这是一种通过分析产品与用户之间的内在联系，了解市场需求及发展趋势，达到调查目的的方法。
　　抽样调查是按随机原则，从总体（市场）中选取一部分进行调查，用以推算全部总体的一种调查。是一种应用最广、最重要的调查方法。其特点：一是具有随机性。抽样调查完全排斥人的主观选择，在总体中每一个数量上推算全体。即通过对部分单位的调查研究，计算综合指标，从数量上推算全体。抽样调查又因抽样方法的不同分为单纯随机抽样、机械随机抽样、分层抽样、分解抽样等方法。这里不再—一展开。

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