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商业计划书的编写规范（二）顾客调查与市场测试

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商业计划书的编写规范（二）顾客调查与市场测试

　　前面提到，风险投资人对风险企业的管理十分注重。在风险投资界．有一种稍显夸张的说法：即使你仅花5分钟来寻找风险投资。你也会不只一次听到一个词，那就是：管理、管理、管理。但是在种子期，风险企业除了一个淘金者之外还没有组建管理队伍，这时该怎么办？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，“如果我有一支管理队伍，我就能筹到钱；如果我有了钱，我就可以组建起一，支管理队伍。”这是大多数科学家和风险投资人在取得重大研究进展并写出《投资建议书》后会面临的两难境地。对此，一些投资专家总结出了以下几条经验以使创业企业家能够从风险投资人那儿获得种子资金而不致于受到管理缺陷的制约。
　　确保技术新颖独特，市场前景好
　　如果风险企业还没有一个好的骑手，风险投资人就会把赌注押在马上。“你（创业企业家）所能做的全部事情就是看看自己有什么” “在任何情况下，你都要确保你的技术先进，市场前景好，足以建立和维持一个知名大公司的成长和发展，并且不需要大量的员工留在生产一线上。” “如果风险企业的产品和市场看起来具有激动人心的发展机会，我们就会帮助该企业去克服管理上的缺点”。
　风险投资公司也把其投资决策建立在产品市场前景。商业可行性以及市场规模能够确保风险企业实现其业务计划这样一个基础之上。 “可以冒交易操作方面的风险，但不能富产品开发的风险”。
　　但技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。专家们指出，如果你在开发下一代产品，务必要确保该技术不会扭越客户当前的理解力以及企业的经营模式和行为方式。企业家不要试图去制造一种全新的东西，除非你的用户期望那种东西。要知道，培育用户使用新产品的时间一般会比你想像的要多，也会比风险投资人所能等待的要长。
　　l。强调市场容量大
　　市场容量对生物制药领域尤其重要，因为在这一领域，科研成果转化为商品迅常需要10年左右的时间，并且开发成本会达到几亿美元之多，如果市场容量不够大，风险企业就很难收回投资成本（包括开发成本和机会成本）。Fldri把先生说：“如果你（指创业企业家）不得不聘请一名咨询顾问来告诉自己是否可以得到市场，那你就站错了球场。如果产品市场连10亿美元都达不到，那我们就是在浪费时间”。由此可见市场容量大对风险投资是何等的重要。企业家可以通过考察其它厂商的竞争地位来估计本企业第几代产品的市场容量。同时还需确定第二代产品的目标顾客并辨别这些顾客的需要。如果本企业已经生产出第一代产品，则还需找出行业外的替代产品和互补品。总之，。向风降投资人强调本企业的产品具有何种特点，投入市场后会给顾客带来哪些好处至关重要。此外，还必须让风险投资人确信你已认识到了市场中可能确实存在的某些问题，以消除他们对市场需求的担心。BlueM风险投资公司的合伙人TeryyCoilison说：“很多企业家设立公司是因为他们发明了一种新技术，并且认为会有市场需要，这是很好的，但他们没有去考证市场是否真的需要这种技术，并且已经准备好了接受这种技术”。
　　2．与专家交流。
　　专家们可以帮助企业家迅速超越其竞争对手，同时也可使你在风险投资人面前看起来显得专业一些。“如果企业家连专家们一开始就指出的很容易而且很明显的事情都没有考虑，我们肯定不会接纳他们的《投资建议书》。”n咖诚说。
　　风险投资人也常常要求有优秀的科学顾问介入投资项目，尤其是生命科学和生物制药的投资项目。由于这是一些全新的领域，因此他们也需要有专家来导航。企业家也可以通过和行业专家和顾客交谈来提高自己的可信度。例如，企业家可以拿出风险投资人可能会问的问题来问专家：“你认为目前价格的变动走势是否合适”，“你说你能获得力％的市场份额，那么根据何在”，然后可以用他们的回答来修正自己在《业务计划书》中所作的相关假定。
　　3．关注关键人才的雇拥
　　当风险企业缺少一只＿备的管理队伍时，风险投资人就会转而寻找企业的关键人才。这种人才可分为两种：一种是具有技术和营销等独特职业技能的人才，另一种是具有管理技能的人才。最理想的情况是这些关键人才还有过创业成功的管理经验。投资专家ChuCkho指出：如果风险企业拥有1－2名具有类似实践经验的人，该企业就能获得投资。风险投资人也希望这种人才（如技术专家）有能力担任首席执行官（CEO），哪怕是一段时间也行，毕竟招聘首席执行官是一件很难的差使。
　　4识别管理缺陷
　　创业企业家应该将其才干不济的嫡系人员放在一边，转而雇佣一些更具才干的人到一些特定岗位上。值得引起注意的是风险投资人有时会发现在一些企业的《业务计划书》中，一些嫡系经理人员对其创始企业家的缺点也大加赞扬。一般说来，风险投资人是不会向这样的企业投资的。
　　5录用互补型人才
　　风险投资人通常会对那些录用专业经理（销售副总或工程技术副总）的企业家投资。而且如果风险企业缺乏这样一只队伍，风险投资人也乐于帮助企业去寻找并录用这样的专业人才。道格威公司在对MediaW公司投资时就是这样做的。为弥补MwhaWay公司首席执行官多博过于年轻（31岁）这样一种缺陷，道格威公司为共录用了一名有着良好业绩记录的50岁的工程技术副总裁，从而充实了Mriliaap公可的管理力量。
　　寻找一位互车）型管理人才对一些搞技术出身的创业企业家尤为重要。此外，寻求外部公司作为合作伙伴也是加强风险企业‘管理力量的重要途径之一。例如，一家新兴的高技术风险企业可以通过一家大企业来建立客户基础；反过来，这家大企业也可以从风险企业这）L得到新技术所带来的商机与利益。因此，即使企业家尚未接触到港在的合作伙伴，也应该向风险投资人表明作已经对这种合作伙伴有多识制。
　　6．信息传导与培育企业文化
　　企业家对建立一种与众不同的企业文化都有所认识。投资专家约翰逊指出。关键的问该不仅仅是雇佣来自5种不同企业文化的高素质人才，还在于创造一种企业文化使他们在一起共同工作。
　　成功的企业家都具有擅于沟通和表达的天赋。但风险企业往往在信息传导方面会产生障碍。约翰逊还范出；“在处于早期阶段的公司、你不能使信息得到充分传导，·，··、随着管理层次的增加，信息很容易流失。你可能会认为如果首席执行官善于沟通，那么信息应该会被依次逐级传导。但这种情况很少发生……会会惊奇地发播一便开阔而且善于沟通与表达的首席执行官要求传达的话在到达该组织的最基层时实际上已经所剩无儿了。”为了克服这种倾向，约翰逊建议风险企业财首席执行省广泛发布公司使命书（加白——）并要车全体员工参与进来，提出意见，而这样做不仅仅是为了沟通而是要创立一种统一的企业文化。其结果是最终由大家共同确定了公司的命运而不仅仅是由首席执行官或创始企业家告诉大家本公司将如何往前走。
　　7．表明愿意接受建议
　　风险投资人通常希望其投资组合中的风险企业认真考虑其建议。例如，道格威风险投资公司创始人道格成就曾指出他对投资于一点也不愿接受其建议的风险企业持谨慎态度。此外，如果风滚企业在引资时对投资人的建议不被重视的话，他们通常会认为在资金到位后该企业更不会接受其建议。因此，为顺利获得融资，企业家要尽量向风险投资人表明本企业管理层总是乐于接受其建议的。

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